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消费者行为理论(下)
发布者:成都凯运酒店用品有限公司 发布时间:2015-09-14
(1)需求确认:任何决策过程的最初阶段是需求的确认。需求确认发生于一个人感觉到理想的状态和实际状况有差异时。许多潜在消费者在此时,可能受许多因素的刺激,可能来自内在动机或环境影响因素,因此需求的确认有其多面性,且相当复杂。
 
(2)资讯搜寻:需求确认的下一步,是从记忆中,作内部搜寻,以决定先有已知的知识够不够作选择,选择是要向外寻求更多的资讯。外部寻求也受到个体差异的影响,资讯寻求也受到情境影响,资讯搜寻时需要用到两类资讯来源:营销人员主导和刺激。
 
(3)方案评估:当消费者收集所需要的资讯后,便可以评估各项可能的方案。方案评估可用来衡量各个备选方案的特定组成或属性。
 
(4)购买决策:消费者用于比较不同品牌与产品的标准及规格来源于其消费及购买观点所得的结果,表现在所偏好的产品属性上。这些也受到个体差异及环境的影响。
 
(5)购后行为:消费者选择方案,可能会产生满意或决策后失调的结果。如满意消费的结果,则此结果会融入消费者记忆中,进而影响未来的决策;若消费者对结果感到不满就会产生失调,因而继续向外界收集资讯,以求得最满意的方案,降低不平衡的感觉。
 

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